Training BEREICH:
vertriebs-
management
BEARBEITUNGS
KONZEPTENTWICKLUNG
KANÄLE STEUERN
Z i e l e
einer integrierten Marktbearbeitung
Kernziele
Umsatz
Umsatz steigern
Image
Image aufbauen
Kunden
bindung
Treue bewahren
Teilziel
Die richtige, Zielgruppe erreichen...
TIMING
zur
besten Zeit
RELEVANZ
mit dem passenden
Punkt für den Kunden
PREISE
möglichst
hohen Preis
…unter Berücksichtigung der Rahmenbedingungen am Markt wie Marktsättigung, Wettbewerb etc.
Welche
Vertriebskanäle
sind die wichtigsten?
INDUVIDUELL
Kann man adhoc nicht beantworten!
Die Herausforderung ist, für jedes Produkt und jede Zielgruppe den passenden Vertriebskanal zu finden.
Werden mehrere Vertriebskanäle parallel genutzt, ist eine strategische Vertriebssteuerung gefordert…
relevante
Vertriebskanäle
für das eigene Unternehmen identifizieren
ZIELGRUPPENSEGMENTIERUNG
Durch eine Zielgruppensegmentierung, z.B. nach: Geschlecht, Alter, Verdienst, Eigentum (Cross-Selling-Möglichkeiten), keine Schlechtzahler-Gebiete, Gebiete mit hoher Kundenquote etc.
ZIELGRUPPENANALYSE
Sowie durch eine Zielgruppenanalyse, um die Kundenbedürfnisse und Vorlieben zu erkennen.
FAVORISIEREN
Es stellt sich folgende Frage: Wo und in welchem Zusammenhang würde die Zielgruppe das Produkt bevorzugt kaufen?
Wie immer gilt:
Digital ZUERST - DIGITAL FIRST!
BEARBEITUNG ALS...
... Weiche für erfolgreichen Vertrieb
Was bedeutet
integriert?
Mit einer integrierten Kampagne verbreiten Sie Ihre Botschaft effektiv und erzielen damit den größtmöglichen Kommunikationserfolg und steigern somit Ihren vertrieblichen Output.
Integriert bedeutet hier, dass die Kampagne über alle Kanäle konsistent kommuniziert sowie als Einheit mit den Vertriebsmaßnahmen geplant und durchgeführt wird.
Was macht eine
gute Marktbearbeitung aus?
Kontrolle ist besser als Vertrauen / Gelerntes für die nächste Vertriebskampagne (Data-Driven-Marketing / Datengetriebens Marketing)
...gute,
interne
Abstimmung
ABSTIMMUNG
Meist werden Kommunikationsmaßnahmen wie klassische Werbung, das Direktmarketing oder Öffentlichkeitsarbeit heute, von verschiedenen Abteilungen geplant und umgesetzt.
Wichtig ist aber die Festlegung gemeinsamer Zielsetzungen, die eine abteilungsübergreifende Kommunikation und Vertriebsstrategie möglich machen.
Das bedeutet, dass auch Abteilungen wie der Vertrieb das Basiskonzept kennen sollte und umgekehrt das Marketing die Vertriebsziele/-konzepte.
#1#2#3 Kennzahlen #4#5#6
Kennzahlen
Vertriebs-
erfolge müssen messbar sein
Basis Kennzahlen
Vertriebs-
Standardberichte
Ad-Hoc-Auswertungen
und Sonderauswertungen
Budget-Standardberichte
Wettbewerbsinfo.
Aktivitäten-/
Tätigkeitsinfo.
Maßnahmenvorschläge
für den Vertrieb
Churn-Report
für Kündigermanagement
Die besten Auswertungen nutzen nichts, wenn man zu spät erkennt, das einzelne Kennzahlen sich in die falsche Richtung entwickeln.
Folglich sollten auch Frühwarnsysteme installiert werden!
Kennzahlen –
Vertriebs
funnel
Was ist ein Vertriebsfunnel?
– Ein Vertriebsfunnel ist ein „Trichter“, mit den wichtigsten, vertrieblichen Kennzahlen
– So erkennt jeder Vertriebsmitarbeiter und deren Vorgesetzten die Vertriebserfolge
– Ziel eines Vertriebsfunnels ist die Sicherstellung des vertrieblichen Erfolgs
– Er dient auch als eine Art Frühwarnsystem
Zwei wichtige Punkte zum Frühwarnsystem
Viele der o.g. Kennzahlen kann man durch ein Crossmediales Labor testen (A/B-Testing):
Zum Beispiel:
Die wichtigsten Kennzahlen sollten sich in einem Vertriebsfunnel wiederfinden
Wesentliche Kennzahlen für einen Funnel auf einen Blick
Umsatzziel: Halten Sie die Verkaufsziele im Blick
Lead-to-Opportunity-Verhältnis(Kontakt zu hohe Abschlußwahrscheinlichkeit): Wie gut ist die Leadqualität?
Opportunity-to-Win-Verhältnis (hohe Abschlußwahrscheinlichkeit zu Abschlüsse): Wie effektiv ist Ihre Lead-Qualifikation?
Anzahl der Sales Opportunities/Verkaufsmöglichkeiten: Wie groß ist der potenzielle Auftragswert?
Sales Opportunity Score: Priorisieren Sie Ihre Verkaufschancen?
Umsatz pro Sales Mitarbeiter: Wie viel Umsatz bringen Ihre Vertriebler?
Upsell- und Cross-Selling-Rate: Wie effektiv sind Ihre Vertriebsmethoden?
Verkaufszykluslänge: Verkürzen Sie die Länge einzelner Verkaufsphasen.
Lead-Conversion-Verhältnis: Wie viele Leads benötigen Sie pro Sale?
Kundenabwanderungsrate: Wieviel Prozent der Kunden verlieren Sie?
Kunden Akquisitionskosten: Analysieren Sie alle relevanten Kosten im Detail.
Kundenwert (CLV): Welchen Wert besitzen Ihre Kunden?
Mit
Synchronisation
als Basis
MARKTBEARBEITUNG ZUM
VERTRIEBSERFOLG.
Buying-Journey
Für den Erfolg ist es essenziell die Buying-Journey mit den Marketingmaßnahmen zu vernetzen und in den Mittelpunkt der eigenen Vertriebsstrategie zu stellen.
Alle involvierte Abteilungen müssen gemeinsam an einem Strang ziehen und evtl. Silodenken in den Unternehmen auflösen.
Ziel dieser Vernetzung ist es Kunden und Interessenten durch ein funktionierendes, integriertes Konzept zum Kauf zu führen.
a
u
F
G
A
B
E
Gruppe 1
Welche Erfolgsfaktoren könnten ein regionales Marktbearbeitungskonzept der evm ausmachen?
Gruppe 2
Welche Kernpunkte könnten den Key-Accounter der evm bei der Umsetzung eines regionalen Marktbearbeitungskonzepts unterstützen?
Erarbeitung
im
Team
c
a
n
v
a
s
evm Vermarktungs-Canvas
Ziel /
Kurzbeschreibung
Interdisziplinäres
Team
(Bereiche)
Produkt /
Zielgruppen
Anlass/
Story
Pricing
(OS/Preis)
Time2Market
(Anlässe/
Frühwarnsystem)
Vertriebskanalmix/
Partner
(digital first)
Flankierende
Marketing-
Maßnahmen
Anmerkungen
(Ressourcen,
Budget etc.)
WORKSHEET
exklusiv erstellt für die