brand&sales
CARLO RÜBER
LEAD-NUTURING
IMPULSVORTRAG
evm TRAINING
Sales Snack
Der Begriff Lead-Nurturing
Lead Nurturing
engl. to nurture
= erziehen, fördern, pflegen
Lead-Nurturing ist die Kunst zu verstehen, an welcher Stelle die Kunden in der Buyer´s-Journey „abgeholt“ werden müssen.
So wird die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses stark zu erhöht!
Kurz um:
Welche Informationen benötigt der potenzielle Kunde wann, in welcher Menge, bei seiner Reise zum Vertragsabschluss?
Lead Nurturing
Warum jetzt auch noch Lead-Nurturing?
Lead Nurturing
ZIELE
Das Ziel von Lead-Nurturing ist, dass der potenzielle Kunde durch Maßnahmen im Verkaufsprozess von selbst mit Ihnen in Kontakt tritt,
***die richtigen Infos
***zur richtigen Zeit
„ausgespielt“ haben.
Kunde kontaktiert Sie – von sich aus
Die Vorteile
Weiterentwicklung der Leads
Reifegrad steigt stetig an
ein verkürzter Kaufprozess
eine bessere Conversion Rate
näher am Kunden und somit
steigt die Kundenloyalität
Weiterempfehlungsrate steigt
FAZIT
Gewinnen Sie schneller Kunden und machen Sie diese zu Markenbotschaftern
Lead Nurturing
Wie sieht der PROZESS aus?
LEAD NURTURING
DER PROZESS
Ziel ist des den Kunden während des Verkaufsprozesses stetig weiterzuentwickeln!
Wo kommt der Lead her? SEA, SEO (Landingpage), Kampagne, Inbound?
Auf Basis des Eingangskanals/des Angebots, können Sie schlussfolgern, welches Anliegen der Interessent hat
Geben Sie Ihren Interessenten relevante Informationen, um Begehrlichkeiten zu wecken, oder ein bestimmtes Problem zu lösen. Hier sollten Sie wissen, warum der Interessent auf Sie zu gekommen ist (Klickverhalten, Landingpage etc.).
Wandeln Sie das Interesse in ein konkretes Kaufinteresse um und bieten Sie dem Interessenten nun ein konkretes Produkt oder eine Dienstleistung an.
Wichtig: Bei erklärungsbedürftigen Produkten/Dienstleistungen, sollten Sie dem Interessenten einen persönlichen Kommunikationskanal anbieten
Nutzen Sie das Momentum und geben Sie gezielte Informationen wie Mehrwerte/USPs (kurz&knapp) und beantworten Sie offene Fragen
Wichtig: Sie dürfen den Interessenten nicht Überfordern und die „Abschlussfrage stellen“ (Call2Action)
Unentschlossene Kunden, werden durch Marketing-Automationsprozesse gezielt nachgefasst
Geschafft! Nun gilt es den Kunden nach frühstens sechs Wochen weiterzuentwickeln –> Cross- und Up-Selling
Segmentierung
Wie würden Sie vorgehen?
Strategische Planung
Der erste Schritt besteht aus der Segmentierung.
Und hier kommen Ihre Buyer Personas ins Spiel.
Diese werden Sie in verschiedene Kundensegmente einteilen.
Danach erstellen Sie pro Personas relevant E-Mail-Kampagnen.
Relevanz
Entscheidung
Ansprechperson
Das ist nur möglich, wenn man seine Zielgruppe kennt!
Folglich müssen Personas entwickelt werden
ExKURS
PERSONAS
Definition: Eine Persona…
… ist eine fiktive Figur, die aus realen Eigenschaften der produktspezifischen Zielgruppen definiert wird.
B2B Kampagne
Lead Nuturing
Beispiel einer Lead-Nurturing-Kampagne im B2B-Bereich oder für erklärungsbedürftige Produkte
1.Erste Kontaktanbahnung durch den Download eines White-Papers / „digitaler Broschüre“
3. Zwei Tage nach dem Erstkontakt, werden weitere Inhalte (relevanter Content) zur Verfügung gestellt/kommuniziert.
alternativ
8. Zwei Tage später folgt ein Anruf
Das ganze geht auch Realtime durch eine pURL!
WICHTIG:
Die Interessenten dürfen sich nicht „verfolgt“ fühlen!
Daher meine Empfehlung:
Testen Sie den Prozess auf:
2.Beschwerden/Abmeldung NL etc.
Die drei größten Fehler
beim Lead-Nuturing
Überfrachtung
Zu viel Input wie Cross-Selling-Produkte, Zusatzversicherung, Ratenzahlung, diverse Orderstarter (Zeitschriften-Abo, Bonus nach 1 Jahr etc.)
Überforderung
Zu viele Informationen verunsichert die Interessenten Herstellinformationen / Dienstleistungsversprechen Produktzusammensetzung
Zuviel Auswahl
Decoy-Effekt: Ist ein Begriff im Marketing. Er beschreibt das Phänomen einer stärkeren Bevorzugung der Verbraucher gegenüber einem Produkt unter Berücksichtigung zweier bestimmter Produkte, hervorgerufen durch das Angebot eines dritten „asymmetrisch dominierten“ Produktes. Wikipedia
Der Decoy (Köder) Effect:
Nach dem Lead-Nurturing ist vor dem Lead-Nurturing
Jetzt geht es erst richtig los!
Wie ?
Marken
botschafter
Binden Sie den Kunden nicht nur an Ihr Unternehmen, machen Sie Ihn zum Markenbotschafter
Kunden werben Kunden
Steigern Sie die Weiterempfehlungsquote und gewinnen Sie weitere Kunden
Cross- und Up-Selling
Entwickeln Sie den Kunden weiter
exklusiv erstellt für die
