Training:
Vertriebsmanagement

Lead Management

IMpulsvortrag




 
    LEAD 
    GENERATOR

 für die 

brand&sales
CARLO RÜBER
evm TRAINING

lEADGENERIERUNG

Was ist ein Lead?

Als Lead bezeichnet man einen potenziellen Interessenten,

 dessen Kontaktdaten – idealerweise mit Zusatzmerkmalen – ein Unternehmen generiert hat.

Ziel ist es den Kontakt durch den Vertrieb zum Kunden zu konvertieren.

Leadqualifizierung

Qualität schlägt Masse

Mit Blick auf die Vertriebsressourcen, macht es Sinn sich auf Leads mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit zu fokussieren.

Haben wir die richtige Zielgruppe?
Solvente,
Technik affine Interessenten
Stimmen die Voraussetzungen wie z.B. Eigenheim
Können potenzielle Schlechtzahler von vornherein ausgeschlossen werden

Gibt es eine Zielgruppe, die man auch nach dem Abschluss „weiterentwickeln“ kann?

Selbstverständlich!
Cross- und Up-Sellingmöglichkeiten

          S O M I T . . . 

Gut,
wenn man die zukünftigen Kunden kennt...

Bevor Sie Leads generieren,

müssen Sie sich überlegen, 

für welchen Zweck Sie die Leads brauchen.

Und für diesen Zweck entwickeln Sie Buyer-Personas.

„Buyer-Personas sind Fiktive Idealkunden, die auf Basis von Daten, Bedürfnissen und mögliche Lösungsansätze für die Potenziellen Kunden basieren“

Auch hier gilt wieder: „Je relevanter der Content, desto besser die Abschlussquote.“

IM GRUNDE

GEHT ES UM MASSGESCHNEIDERTE INFORMATIONEN UND LÖSUNGEN, DIE FÜR IHRE KUNDEN VON MORGEN WICHTIG SIND.

F O L G L I C H !

Bevor Sie mit der Lead-Generation ins Rennen gehen, 

entwickeln Sie zielgenaue Personas!

Data Driven & Opt-Ins

Voraussetzungen für eine erfolgreiche

Lead

Generierung?

Vorarbeit durch Data-Driven-Marketing und Einholung von Opt-Ins bei neu- und Bestandskunden

Um die Kunden zu verstehen, werden Daten benötigt. Im ersten Schritt muss man hier weg von der Kommunikation vom Produkt, hin zum lösen eines Problems der Kunden. Um dies zu verstehen, benötigt man Daten.

Lösungsvertrieb

Time2Market
als weiterer wichtiger Baustein!

  • Angebot einer neuen Wärmepumpe mit oder kurz nach der Jahresrechnung
  • Wallboxangebot mit Zeitpunkt zur Kommunikation der Förderung

F O L G L I C H ...

…muss auch eine Leadgenenierung strategisch mit einer Datengrundlage,

 zeitlich, mit dem richtigen Content über die entsprechenden Kanäle geplant werden.

Die Leadgenerierung ist nur…

ein Baustein
im Vertriebs-
funnel

Vertriebserfolg funktioniert nur mit vor- bzw. nachgelagerten, top Rahmenbedingungen

Erfolg

Google AdWords oder Facebook-Ads i.V.m.einer Landing Page reichen für den Vertriebserfolg nicht aus.

Leads

Die Leadgenerierung ist ein ganzheitlicher Prozess

Content

Potenzielle Interessenten suchen gezielt nach Content, der interessiert und überzeugt

Authentisch

Vor zu werblichen Inhalt schrecken Interessenten zurück

landingpage

Des Weitern muss die Landingpage ansprechend sein und

Kontaktaufnahme

Konkrete Impulse zur Kontaktaufnahme integriert werden

call2action

An jedem Kontaktpunkt müssen als Impuls Call2Action-Buttons installiert sein

Haben Sie ein genaues Bild von Ihrem potenziellen Kunden?

 

Wissen Sie auch, auf welchen Plattformen und Kanäle Sie ihn
ansprechen

sollten?

Welche Kanäle stehen im

Rampenlicht der
Lead-
generierung?

Über welche Kanäle können Sie Ihre Kunden abholen?

Und hier helfen wieder die Personas, da Sie hierüber die Kanäle ableiten können!

Nachstehend schneiden wir die wichtigsten Kanäle zur Leadgenerierung kurz an.

   2-stufige Leadgenerierung

über digitale Kanäle zum Inbound und
Door2Door Termin.

Warum Inbound und Door2Door wichtig sind?

Auswahl

Weil der Kunde den Kontaktkanal auswählt!

Anker

Die „Macht“ des Wortes ist immer noch ein „Anker“ auf dem Weg von der Terminierung zur Unterschrift

Direktvertrieb

Gerade bei Erklärungsbedürftigen Produkten wie - Photovoltaik, Wärmepumpe & Co. punktet der Direktvertrieb

Auch wenn die Digitalisierung voranschreitet, müssen alle Chancen genutzt und Kanäle miteinander vernetzt werden!

So bieten z.B. Inbound-Calls, die durch SEO und SEA generiert werden, eine Vielzahl an Möglichkeiten, Leads für z.B. den Außendienst zu generieren:

Anlass

Egal welcher Anrufanlass (Zählerstand, Rückfrage zur Rechnung), ob Interessent oder Bestandskunde

Königsdisziplin

Die Königsdisziplin ist selbst bei einer Kündigung oder einer Beschwerde einen Termin zu generieren

Direkte Leadgenerierung durch die

Key-Accounter

Oftmals werden nicht alle Möglichkeiten ausgeschöpft!
Wie stark werden die Key-Accounter bei der evm mit in die Leadgenerierung einbezogen?

„Türhänger Nachbarschaft“
Kunden werben Kunden (KwK)
Wichtig: Bonus für Werber und Geworbenen
Verteilung von KwK-Gutscheinkarten nach Verkauf mit Code für Prämie für Werber und Geworbenen

Soziale Medien

als Trend zur Leadgenerierung

Die Weiterentwicklung der Leadgenerierung über…

…die sozialen Netzwerke hat deutlich zugenommen.
Durch die hohe Akzeptanz und Verbreitung in der jungen Generation, werden Daten heute viel schneller preisgegeben als je zuvor.
Ein einfacher Newslettereintrag ist nicht mehr ganz am Puls der Zeit
Hier bieten sich mehr Facebook Lead Ads, Twitter und Co an, die immer mehr im Rampenlicht stehen
Funktionert die Leadgenerierung im ...

B2B- Geschäft grundlegend anders?

Rar

Grundlegend sind B2B-Leads sind rar gesät

Genau kennen

Umso wichtiger ist es die potenziellen Kunden genau zu kennen, um

Wertvoll

Somit ist ein B2B-Lead wertvoller als ein B2C

Content

den richtigen Content zur Entscheidungsfindung bereitzustellen.

Detailliert

B2B-Kunden suchen i.d.R. detaillierte Informationen, um ihren Entscheidungsprozess voranzutreiben

Knowhow

Des Weiteren wünschen die B2B-Kunen exzellenten Service und qualifizierte Vertriebsmitarbeiter, die Ihre Anliegen verstehen und die Fragen beantworten können.

Länger

Auch dauert der Entscheidungsprozess wesentlich länger als im B2C-Kanal
 

Sonstige Kanäle

zur Leadgenerierung

ONLINE

Webseiten, SEO/SEA, E-Mails, Newsletter, Whitepaper, Webinare, Landingpages, Social Media, Blogs und andere Download-Möglichkeiten.

PRINT

Anzeigen in Zeitschriften mit Rabattcoupons oder direkte, postalische Mailings mit Antwortschreiben.

OUTDOOR

Messen, Promotionstände, Verlosungen oder Kooperationen bei Events
TIPPS

Zu guter Letzt

Eine Marketing-Automation eignet sich hervorragend für den Einstieg in die automatisierte Leadgenerierung

Noch mal der Hinweis: Holen Sie sich an jedem Kontakt von Interessenten und Bestandskunden eine Opt-In.
-Das gleiche gilt für DN/DV (Datennutzung/-verarbeitung), da dies die Voraussetzung zur Datenanreicherung ist
–Lead Nurturing, als Kontaktpflege. Hierbei werden alle Leads zum möglichst richtigen Zeitpunkt mit den für sie relevanten Informationen angesprochen und zum „Abschluss vorbereitet“.

a

u

F

G

A

B

E

Welche Leadmöglichkeiten mit Potential gibt es,
die die evm noch nicht nutzt bzw. getestet hat.

 

Erarbeitung

im

Team

LEADS, LEADS, LEADS…

Gruppe 1:
Wie könnten die Key-Accounter durch Generierung eigener Leads noch erfolgreicher sein?

Gruppe 2 :
Wie könnte eine Leadgenerierung für das Produkt Speicher- und Wallbox-Tarif über - Inbound und - Digitale Wege aussehen?

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